銷售技巧之如何讓客戶主動給你回電話

2019-01-10  來自: 上海爍得建筑材料有限公司. 瀏覽次數:130

今天的企業內有語音信箱、外有擋駕者,讓躲在里面的人回個電話不容易。但也未必。

Robert L.Shook, Eric Yaverbaum

 

       大家都有過對方不回電話這種令人沮喪的經歷。一般來講,打電話找忙碌的大人物更難,僅次于債主找欠債人!

      下面這些成功人士講述了他們讓對方回電話的竅門。這些方法都被他們試過,的確靈!

引客上鉤

      美國人壽保險代理明星Barry Kaye(巴里)講述

      給潛在顧客打電話前,我總是例行準備一番,因此我對他/她有所了解。所以我的電話回復率很高,而我在語音信箱中留言時,總是想說些引起他們注意的話。

      "山姆,早上好,我是巴里。有件新鮮事想告訴你,但我不想浪費你我的時間,如果你覺得我要講的事有道理,請給我打電話。我的電話號碼是:999-9999。

      "您愿不愿意買一大筆人壽保險,還有一筆貸款供你一次付清保費?況且,您不用付利息!可以在過世時再償清貸款及利息。屆時,政府將替您還清一半貸款!您如果有興趣,請給我打電話。如果您不打電話,我表示理解。"

       我提出的建議令人難以置信,很難想象符合條件的人會不回電話。這就是為什么絕大多數人回我電話的原因。他們只要給我打電話,我就知道自己又多了一位真誠的潛在顧客!

       作者點評:無論你銷售什么產品,這種方法都靈驗。當然,你必須運用富有創意的妙語打動潛在顧客。

敲山震虎

        美國俄亥俄州Reynolds & Reynolds(編者譯:雷諾公司)銷售副總裁Charles Williams, Jr.(威廉斯)講述

       如果有人不復我電話,我會找出誰是他的直接上級。然后找電話對擋駕者說:"據我了解,史密斯先生是瓊斯先生的手下,對嗎?"

"對。"

      "那瓊斯先生的電話是多少?"

       這種方法很有效,因為它微妙地暗示出,如果史密斯先生不回電話,我會給他上司打電話。

       作者點評:決定采用這種方法時,要格外謹慎。因為采用這種方法偶爾會產生適得其反的效果。

半吐半露

       CFB Productions,Inc.(編者譯:CFB制作公司)總裁Clinton Ford Billups,Jr.(比魯普)講述

    你收到過這樣的留言,反復放卻怎么也聽不懂?這使你發瘋,對吧?也勾起你的好奇心。抱著這種想法,我每次留言都不把話說完,結果每次都能得到回話。

      "鮑勃,我剛與埃里克談過。順便講一下,我叫比魯普,電話號碼是999-9999。埃里克和我在討論一部新書,這本書……"然后掛上電話。

       作者點評:回想一下zui近一次你接到這種留言時的情形。你很可能忍不住摸起電話。

先發制人

       National Revenue Corp.(編者譯:國稅公司)創始人兼行政總監Richard Schultz(舒爾茨)講述。該公司為美國zui大的稅收代理公司之一。

       銷售人員往往主動提供太多信息,以求打動擋駕者,結果卻事與愿違。這種例子真是太多了。因此他們問什么就答什么,不要畫蛇添足。要盡可能地干脆利落,然后問對方一個問題。這是關鍵:

       每次回答都要反口問對方一個問題。這樣對方只能想如何回答,來不及問你問題。

       范例如下:

      "請接威廉斯先生。""能告訴我是誰找他?""舒爾茨。請問,他在嗎?""他在。舒爾茨先生,您是哪家公司的?""國稅公司??煞裾埶犖业碾娫??"

       在這種你來我往的口頭游戲中,步步堅持會奏效的。如果他們執意不肯,我會使出殺手锏,回答說:"這是財務機密,可否告訴威廉斯先生,我想和他通話談談?如果他太忙,我過會再打。"

       作者點評:你必須常練,以達到得心應手的程度。一旦掌握,我們相信這種方法很棒。

巧借東風

       好萊塢(Hollywood)的傳奇代理Jay Bernstein(伯恩施坦)講述

       我喜歡借用第三方的名號。例如,給電影制作商打電話時,我會說:"湯姆·克魯斯(Tom Cruise)建議我給您打電話。"或打朱莉婭·羅伯茲(Julia Roberts)的牌子。這么做的考慮是,對方會接電話,因為他/她不想得罪你提到的第三方。

      作者點評:如果你偏偏不在好萊塢的圈子內,你盡可以借用當地銀行總裁、市長或你支持的國會議員的名義。

要事相求

       Merck Pharmaceuticals(梅克制藥公司)分公司Paid Prescriptions Inc.(派德配藥公司)行政管理人員Cindy Carney(卡妮)講述

       我給對方在語音信箱留言后,每次都能如愿以償。留言的內容是:"有件重要事情要請教您,請盡快給我打電話。"

    有時我會更具體些,但不能太過。我會說:"有件關于財務文件的重要事情要向您請教。"(你可以用與你有關的其他訊息來續上這句話。)

       作者點評:卡妮稱這種技巧很成功是沾了人都有"好奇心"的光。收到留言的人很好奇,想知道你問什么問題。另外,卡妮相信,別人需要自己幫忙或從自己這兒得到信息時,會感到自己很重要。

關鍵詞: 上海爍得           

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