讓顧客“無法拒絕”的話術……

2019-01-10  來自: 上海爍得建筑材料有限公司. 瀏覽次數:253

真正的銷售高手,總是能夠調動對方的激情及積極性,使其愿意傾聽并延長溝通的時間,尤其是溝通不感到疲憊,并產生相應的吸引力時。為此,需要導購學會掌握與顧客溝通的秘訣。

1、顧客有疑問,別只想著說產品和價格

在交流中,顧客自然會有疑問。如果是顧客開口問話了,這其實是溝通有效的zui佳時機。但是很多的銷售人員沒有抓住這個良機。

比較糟糕的銷售人員反會害怕顧客提問,或是怕招架不住而“露餡”(不專業與缺乏信心所致),或是怨顧客太“挑剔”(只想遇到所謂的“優 質顧客”);比較普通的銷售人員則只是如實作答。

案例:顧客問“這件衣服zui低價格是多少?質量怎么樣?”

銷售人員不是僅僅回答“價格是多少”、“質量”而已。而是需要將我們的定位告訴顧客,因為價格的后面事實是我們產品的定位,品質的后面也有我們的企業信念。

“我們的價格是1000元。定位屬于中高端產品,這就是我推薦給您的理由,因為有定位的產品他的顧客也應該是堅持品質和一 定消費能力的…….”

激發顧客:“您這樣的顧客就應該擁有這樣的產品”“顧客就應該穿著這樣高品質的產品”等,并盡可能言簡意賅地告訴他理由。

其實顧客選擇的只是了解價格或服務是如何做的而已,他將答案拿回去如何運用我想你也能猜到八九。但是我們將運用這一話題“隨便”將具有激發式的信息傳遞過去。

2、抓住zui關鍵的一個點,就能促成成交

在表述時,不僅僅說出產品特點,還需要說出為什么適合他,即意義性的話題(激發信息)。

就是要將現實的話題進行提升到一個高度,表達出解決它具有的“偉大”意義。而不是在后來顧客提出抗拒的問題時,我們才發現顧客對這個解決方案“不屑”才來彌補。

案例:“我只告訴您關鍵的一點——我們這款新產品就是特別顯瘦!”。

這是銷售人員想要說的,也叫事實信息。但關鍵是接下來,過多的銷售人員仍繼續事實信息,即:“我們這款產品是如何顯瘦”?表面上有因為有所以,但卻顯得累贅乏味或太過專業。

這個時候則需要意義性的話題(激發信息):“比起其他產品可以提高什么,以及改善的意義,所以我今天特地向您介紹我們的產品這一優勢?!?/span>

3、顧客問題不好解答,要學會轉移話題

有時候顧客提出疑問,你不需要在某個話題上進行提升和闡述,而是由此發現顧客在另外一個關鍵意識上需要激發,那就利用目前話題轉換過去進行激勵。

如現在談的是時間問題:“沒有場合穿”,可以過度到消費意識問題,再從消費意識轉到產品價值上去激發。

案例:“其實每個人的時間是固定的,也是絕 對要消費掉的,我們肯定是把時間安排給比較重要的事情上”,再轉到可以穿著這件產品的場合上來重 點激發。這樣就不僅僅是解決了“場合”等細節性問題,而是更加鞏固和激化了采購核心需求。

關鍵詞: 上海爍得           

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